Como encontrar um bom fabricante na China: o guia completo

Quando comecei a vender online, como muitos, o sonho era comprar o produto diretamente de uma fábrica para obter o melhor preço e maximizar meus lucros.

Cortar o intermediário, como dizem, mas pular o importador, distribuidor e/ou atacadista e ser capaz de obter seus produtos diretamente de onde eles compram. 

Embora seja verdade que comprar diretamente de uma fábrica garante que você obtenha o preço mais baixo na cadeia de suprimentos, isso não é de graça. Você precisará ajustar sua mentalidade e expectativas para incluir novas tarefas e fluxos de trabalho.

Vamos dar uma olhada no que você precisa fazer para comprar com sucesso de fábricas na China.

 

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Ajustando Sua Mentalidade e Expectativas

Aqui estão a mentalidade e as expectativas que você precisa ajustar.

Tempo de espera mais longo

Se você está acostumado a simplesmente fazer uma ligação rápida ou enviar um e-mail para seu atacadista ou distribuidor local e receber alguns cartões enviados para seu armazém em poucos dias – prepare-se para adicionar pelo menos alguns meses a isso ao comprar de uma fábrica na China, ou até meio ano!

Comprar diretamente de uma fábrica fará sua empresa precisar se preparar para encomendar quantidades maiores e também virá com tempos de espera mais longos.

Isso significa a necessidade de ter mais dinheiro no banco para comprar e esperar, ou acesso a financiamento para cobrir o intervalo de tempo necessário para esperar que as mercadorias sejam feitas, enviadas e depois vendidas.

Vários Provedores de Serviços e Etapas

Embora a mentalidade seja comprar diretamente da fábrica, um comprador inteligente (importador) terá uma lista de provedores de serviços confiáveis que está usando. Isso ajuda a protegê-lo de problemas de “fábrica direta” e é um tipo de seguro indireto para garantir que o que você compra é de boa qualidade e entregue em boas condições.

Exemplos de provedores de serviços são:

• agentes de sourcing para encontrar a fábrica e negociar em seu nome
• empresas de controle de qualidade para criar uma lista de verificação de QC e verificar os produtos
• empresas de logística para enviar suas mercadorias por via aérea e marítima
• despachantes aduaneiros em seu país de origem que ajudarão a classificar o produto que você está importando e ajudar a declarar os impostos de importação

Ter uma boa rede de provedores de serviços do seu lado irá protegê-lo e suas mercadorias, e eles não são “intermediários” retirando seus lucros.

Conheça Seu Produto a Fundo

É importante conhecer seu produto, de cabo a rabo. Quando você compra no seu país de origem de atacadistas, eles já têm o produto. Eles têm a listagem clara das especificações do produto e fizeram a devida diligência.

Agora que você está comprando diretamente da fábrica, é sua responsabilidade saber qual é exatamente o produto que você está comprando – não apenas “capas de iPhone”, mas qual material, medidas, embalagem e uma infinidade de outros detalhes que você precisa garantir que a fábrica saiba desde o início. 

Uma vez que você está com a mentalidade certa e assume a responsabilidade por conhecer seu produto e seguir este processo do início ao fim, você pode passar para o próximo passo em sua jornada de sourcing. 

Preparando-se Para Seu Projeto de Sourcing

É sobre as informações e materiais que você precisa preparar primeiro antes de contatar fábricas.

Uma foto vale mais que mil palavras. Essa frase vai ainda mais longe quando se lida com comércio internacional. Aqueles que estão familiarizados em trabalhar com freelancers online e desenvolvedores sabem – ter um SOP ou uma folha de requisitos do sistema será essencial para o sucesso de um trabalho conjunto sem problemas.

O mesmo se aplica ao trabalho com um fabricante no exterior.

Normalmente recomendamos começar com um Google Doc, Google Images e um software de captura de tela de sua escolha. Encontre imagens no Google, tire uma captura de tela de uma que seja similar ao que você está procurando – e desenhe setas e texto por toda parte.

Não se preocupe em ser muito óbvio! 

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Este será um documento longo com vários ângulos do produto, requisitos de tamanho, solicitações de conceito de embalagem e também – o que você NÃO quer. Mostrar o que você não quer é quase tão eficaz quanto mostrar o que você quer. Eles saberão quais etapas do processo de fabricação podem ser ignoradas. 

Este documento se torna seu maior ativo. Lembre-se que dissemos antes que você precisa conhecer seu produto de cabo a rabo? Este documento é a prova de que você é o par certo para sua futura fábrica.

Ser um comprador informado provará para eles que você sabe o que está fazendo e não é apenas um oportunista olhar-vidraças. 

Iniciando Sua Busca

Hora de fazer um pouco do trabalho de “sourcing”. Mas, por favor, certifique-se de passar tempo nas seções anteriores – muitas pessoas simplesmente pulam para um diretório de busca B2B que discutiremos aqui e começam a enviar RFQ (pedido de cotação) incompletos para a fábrica e não obtêm resposta. 

Vamos supor que você completou um bom documento de especificações, ótimo trabalho. Comece sua busca nos sites típicos como Alibaba ou Global Sources e tenha um e-mail ou pedido claro e curto para chamar a atenção deles. 

Essas fábricas estão ocupadas e, infelizmente, podem não levá-lo muito a sério. Então, vá direto ao ponto e fale sobre números. Qual é a sua quantidade alvo e você tem um preço alvo?

Além disso, informe o prazo que você tem em mente de quando precisa, e em qual mercado você está importando. Isso lhes fornecerá a informação necessária para dar uma boa resposta.

Os chineses não usam e-mail. Durante anos me perguntei por que os chineses não respondiam meus e-mails e fiquei muito frustrado. Só depois de me mudar para a China e ver como eles trabalham entendi – eles basicamente pularam essa etapa com o QQ e agora as ferramentas de chat social WeChat. 

Você precisará adotar o WeChat, o QQ, e outras ferramentas que os chineses usam para se comunicar. Se você não estiver disposto a usar as ferramentas que a fábrica usa, estará em desvantagem e terá atrasos significativos na comunicação. Então, entre de cabeça neste novo mundo da internet chinesa e ferramentas para o sucesso da sua manufatura.

Lembre-se, enquanto você gasta muito tempo fazendo sua pesquisa e fez uma folha de especificações – NÃO envie para cada fábrica nesses diretórios comerciais.

Inicie uma conversa curta com eles primeiro, veja como eles respondem a você, e então, quando você se sentir confortável com eles – envie uma versão em PDF do seu documento. Às vezes, eu envio ambos os arquivos .docx e .pdf para que eles também possam editá-lo e colocar perguntas e respostas diretamente no documento (para aqueles que não sabem – o Google é bloqueado na China, então não espere que eles tenham uma conta Google Docs).

Procurar fábricas nesses diretórios é fácil, a parte difícil é fazer a triagem do volume. Tendo um roteiro curto de “números” e depois a folha de especificações para anexar para “leads quentes” – você terá uma combinação vencedora. 

Negociando com o Fabricante

Livros foram lidos sobre negociação e há livros escritos especificamente sobre negociação com chineses – então será difícil cobrir isso extensivamente aqui, mas aqui estão alguns destaques. 

Qual é a sua posição na sua empresa? Você é o “grande chefe” ou é um agente de compras? Isso é algo que você precisa decidir antes, pois você pode usar uma técnica de barganha “policial bom, policial ruim”.

Se o preço for mais alto do que você esperava, você pode usar seu “grande chefe” como o policial mau que não pode aceitar esse preço e, enquanto você como agente de compras quer comprar desta fábrica, você precisa ouvir seu chefe.

Construir um relacionamento pessoal – embora possa ser difícil visitar a China, especialmente durante a COVID-19 – é importante, então sempre que tiver a chance de visitar a fábrica, aproveite. 

Se perguntando qual é a melhor época para fazer uma viagem? A temporada de feiras comerciais é sua resposta, acontecendo na primavera e no outono. Temos uma seção inteira sobre a Feira de Cantão, a maior feira comercial do mundo, e vir para feiras comerciais foi o motivo pelo qual eu pessoalmente aventurei-me para a Ásia em primeiro lugar. 

Participar de uma feira é uma maneira hiperativa (e exaustiva) de visitar toneladas de fornecedores em poucos dias, criar relações face a face e obter novas ideias de produtos. Use sapatos confortáveis e prepare-se com antecedência. Falando com as fábricas antes da feira, você pode mapear quais estandes na feira gostaria de visitar. 

Tendo um relacionamento pessoal, você pode negociar melhor – não apenas por preço, mas por condições como tempo de resposta e pagamento. Considere presenteá-los com um pequeno presente de sua cidade natal com uma história.

Certa vez, um associado de negócios meu trouxe um carregamento de molho BBQ de Kansas City para distribuir para as fábricas que ele conheceu em sua viagem à China. As fábricas adoraram, e ele tinha toda uma história sobre onde conseguiu o molho e por que ele é especial na cidade natal dele. 

Você quer se destacar, ser uma pessoa e não apenas um endereço de e-mail.

Otimização do Fluxo de Transações

Certo, agora que você encontrou uma fábrica, eles têm suas especificações e você negociou, é hora de fazer acontecer. Sugerimos fazer um contrato e tê-lo em chinês e em inglês.

Dependendo do tamanho do seu pedido, você deve perceber que provavelmente não será capaz de realmente processar legalmente, mas é mais uma maneira de garantir que ambos os lados estejam de acordo com os termos. 

Sugerimos também ter uma lista de itens de controle de qualidade para verificações de controle de qualidade.

Trabalhar com uma empresa de controle de qualidade é como ter um seguro para o seu negócio – eles vão inspecionar a fábrica e garantir que o produto seja feito do jeito que você precisa – antes de sair para o seu país de origem.

Para pagamento, a maioria dessas transações é feita com 50% de transferência eletrônica para iniciar a produção e depois os 50% restantes para liberar as mercadorias do porto chinês com o BL (conhecimento de embarque).

Quanto tempo levará após o pagamento?

Realmente depende da complexidade do produto, quantos outros pedidos a fábrica tem e o tamanho do seu pedido. As fábricas querem pedidos maiores e os priorizam. Isso também deve ser especificado na sua cotação e no contrato. Uma estimativa aproximada é normalmente de 30 a 60 dias a partir do seu pagamento inicial.

Lidando com “Problemas” e Problemas Comuns

Muitos compradores de fábricas acompanham de perto os pedidos. Não se pode simplesmente pagar o depósito de 50% e trabalhar em outras coisas. Você deve verificar com seu representante da fábrica para garantir que a produção ainda esteja no cronograma. 

Você também deve agendar uma empresa de controle de qualidade para visitar a fábrica quando a produção estiver quase concluída. Eduque sua empresa de controle de qualidade sobre o que você procura em seu produto e certifique-se de que eles tenham suas especificações e listas de verificação.

Tenha Cuidado com as Reposições

O último ponto que quero destacar – não fique muito confortável nas reposições. No primeiro pedido, a fábrica sabe que você está observando tudo de perto, e muitas vezes eles não lucram muito no primeiro pedido – numa tentativa de tê-lo como cliente de longo prazo.

Uma vez que você está no sistema, eles procurarão maneiras de aumentar suas margens, seja aumentando o preço ou diminuindo os custos de produção.

Portanto, fique atento à fábrica, sempre tenha verificações de controle de qualidade nas reposições e visite-as frequentemente na fábrica ou em feiras de negócios. 

Considere sua fábrica como sua parceira de negócios. Você conta com a produção pontual e o desempenho de alta qualidade deles para a saúde a longo prazo do seu negócio, então cuide bem disso.

Conclusão

Esperamos que este curso intensivo sobre como se preparar para comprar de uma fábrica, encontrar o fabricante, fechar o negócio e evitar armadilhas tenha ajudado você em sua jornada para comprar diretamente de uma fábrica.

Se você gostaria de ter uma agência de sourcing completa ajudando você a encontrar uma fábrica seguindo os passos acima, bem como na negociação e preparação do contrato, por favor, preencha o formulário aqui.