Cómo encontrar un buen fabricante en China: la guía completa

Cuando empecé a vender en línea, como muchos, el sueño era comprar productos directamente de la fábrica para obtener el mejor precio y maximizar mis ganancias.

Eliminar al intermediario, como dicen, pero saltándonos al importador, distribuidor y/o mayorista y pudiendo obtener tus productos del lugar donde ellos los compran. 

Si bien es cierto que comprar directamente de una fábrica te asegura obtienes el precio más bajo en la cadena de suministro, no es gratis. Tendrás que ajustar tu mentalidad y expectativas para tener en cuenta nuevas tareas y flujos de trabajo.

Veamos qué necesitas hacer para comprar con éxito en fábricas en China.

 

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Ajustar tu mentalidad y expectativas

Aquí están la mentalidad y expectativas que necesitas ajustar.

Mayor tiempo de entrega

Si estás acostumbrado a simplemente hacer una llamada rápida o enviar un correo a tu mayorista o distribuidor local y recibir algunos cartones en tu almacén en unos días, prepárate para añadir al menos un par de meses a eso cuando compras directamente de una fábrica en China, ¡o incluso hasta medio año!

Comprar directamente de una fábrica hará que tu empresa necesite prepararse para pedir cantidades mayores y también vendrá con tiempos de entrega más largos.

Esto significa la necesidad de tener más efectivo en el banco para comprar y esperar, o acceso a financiación para cerrar la brecha de tiempo necesario para esperar que los bienes sean fabricados, enviados y luego vendidos.

Múltiples proveedores de servicios y pasos

Mientras que la mentalidad es comprar directamente de la fábrica, un comprador inteligente (importador) tendrá una agenda de proveedores de servicios confiables que utiliza. Esto te ayuda a protegerte de tener problemas de “directo de fábrica” y es un tipo de seguro indirecto para asegurarte de que lo que compras es de buena calidad y se entrega en buen estado.

Ejemplos de proveedores de servicios son:

• agentes de abastecimiento para encontrar la fábrica y negociar en tu nombre
• empresas de control de calidad para hacer una lista de verificación de CQ y revisar los productos
• empresas de logística para enviar tus productos por aire y mar
• agentes de aduanas en tu país que ayudarán a clasificar el producto que estás importando y ayudarán a presentar los aranceles de importación

Tener una buena red de proveedores de servicios a tu lado te protegerá a ti y a tus productos, y no son “intermediarios” que sustraen de tus ganancias.

Conoce tu producto a fondo

Es importante conocer tu producto, de adentro hacia afuera. Cuando compras en tu propio país a través de mayoristas, ellos ya tienen el producto. Tienen una lista clara de las especificaciones del producto y han hecho la debida diligencia.

Cuando ahora compras directamente de fábrica, es tu responsabilidad saber cuál es exactamente el producto que estás comprando, no simplemente “fundas para iPhone”, sino qué material, medidas, embalaje y una serie de otros detalles que necesitas asegurar que la fábrica sepa de antemano. 

Una vez que estés en el estado mental correcto, y asumas la responsabilidad de conocer tu producto y seguir este proceso de principio a fin, podrás avanzar al siguiente paso en tu viaje de abastecimiento. 

Preparándote para tu proyecto de abastecimiento

Se trata de la información y los materiales que necesitas preparar primero antes de contactar con las fábricas.

Una foto vale más que mil palabras. Esa frase va aún más lejos cuando se trata del comercio internacional. Aquellos que están familiarizados con trabajar con freelancers en línea y desarrolladores saben que tener un SOP o hoja de requisitos del sistema será esencial para el éxito de trabajar juntos de manera fluida.

Lo mismo ocurre al trabajar con un fabricante en el extranjero.

Solemos recomendar empezar simplemente con un Google Doc, Google Images y un software de captura de pantalla de tu elección. Busca imágenes en Google, toma una captura de pantalla de una que sea similar a lo que buscas, y añade flechas y texto por todas partes.

¡No te preocupes por ser demasiado obvio! 

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Este será un documento largo con diversas perspectivas del producto, requisitos de tamaño, solicitudes de concepto de embalaje, y también – lo que NO quieres. Mostrar lo que no quieres es casi tan efectivo como mostrar lo que sí quieres. Sabrán las alertas en su proceso de fabricación que pueden pasar por alto. 

Este documento se convierte en tu mayor activo. ¿Recuerdas que mencionamos antes que necesitas conocer tu producto a fondo? Este documento es la prueba para tu futura fábrica de que eres el socio adecuado para ellos.

Ser un comprador informado les demostrará que sabes lo que estás haciendo y que no eres solo un oportunista que pasea por las vitrinas. 

Iniciando tu búsqueda

Es hora de hacer parte del trabajo de ‘abastecimiento’. Pero por favor, asegúrate de pasar tiempo en las secciones anteriores: demasiadas personas simplemente se lanzan a un directorio de búsqueda B2B que estamos discutiendo aquí y comienzan a enviar solicitudes de RFQ (solicitud de cotizaciones) incompletas a la fábrica y no obtienen respuesta. 

Supongamos que completaste un buen documento de especificación, buen trabajo. Empieza a buscar en los sitios típicos de Alibaba o Global Sources y ten claro, y un breve correo o solicitud para captar su atención. 

Estas fábricas están ocupadas, y desafortunadamente, puede que no te tomen muy en serio. Así que ve al grano, y habla de números. ¿Cuál es tu cantidad objetivo, y tienes un precio objetivo?

Además, hazles saber el plazo que tienes en mente para cuando lo necesites, y a qué mercado estás importando. Esto les dará la información necesaria para responderte de manera adecuada.

Los chinos no usan correo electrónico. Durante años me pregunté por qué los chinos no respondían a mis correos electrónicos y estaba muy frustrado. Solo después de trasladarme a China y ver cómo trabajan comprendí que básicamente lo omitieron con QQ y ahora con las herramientas de chat de redes sociales como WeChat. 

Tendrás que adoptar WeChat, QQ, y otras herramientas que usan los chinos para comunicarse. Si no estás dispuesto a usar las herramientas que usa la fábrica, estarás en desventaja y tendrás retrasos significativos en la comunicación. Así que adopta este nuevo mundo de internet chino y herramientas para el éxito de tu manufactura.

Ten en cuenta que, aunque pasaste mucho tiempo investigando y componiendo una hoja de especificaciones, NO la envíes a cada fábrica en estos directorios de comercio.

Inicia una conversación breve con ellos primero, observa cómo te responden, y cuando te sientas cómodo con ellos, envíales entonces una versión PDF de tu documento. A veces envío ambos archivos .docx y .pdf para que también puedan editarlo y poner preguntas y respuestas directamente en el documento (para aquellos que no lo saben, Google está bloqueado en China, así que no esperes que tengan una cuenta de Google Docs).

Buscar fábricas en estos directorios es fácil, la parte difícil es clasificar el volumen. Al tener un guion breve de “números” y luego la hoja de especificaciones para adjuntar a “posibles interesados”, tienes una combinación ganadora. 

Negociando con el fabricante

Se han escrito libros sobre negociación, y luego hay libros escritos específicamente sobre la negociación con chinos, por lo que será difícil cubrir eso extensamente hoy, pero aquí hay algunos puntos destacados. 

¿Cuál es tu posición en tu empresa? ¿Eres el “gran jefe” o eres un agente de compras? Esto es algo que debes decidir antes, ya que puedes usar la técnica de negociación de “poli bueno, poli malo”.

Si el precio es más alto de lo que esperabas, puedes usar a tu “gran jefe” como el poli malo que no puede aceptar este precio y, aunque tú como agente de compras quieras comprar a esta fábrica, necesitas escuchar a tu jefe.

Construir una relación personal – aunque pueda ser difícil visitar China, especialmente durante el COVID-19 – es importante, así que siempre que tengas la oportunidad de visitar la fábrica, hazlo. 

¿Te preguntas cuándo es el mejor momento para hacer un viaje? La temporada de ferias comerciales es tu respuesta, sucediendo en primavera y otoño. Tenemos toda una sección sobre la Feria de Cantón, la feria comercial más grande del mundo, y asistir a ferias comerciales fue la razón por la que personalmente me aventuré hacia Asia en primer lugar. 

Asistir a una feria comercial es una forma hiperactiva (y agotadora) de visitar toneladas de proveedores en unos pocos días, establecer relaciones cara a cara y obtener nuevas ideas de productos. Usa zapatos cómodos y prepárate de antemano. Al hablar con las fábricas antes de la feria, puedes planificar cuáles son los puestos en la feria que te gustaría visitar. 

Al tener una relación personal, puedes negociar mejor – no solo por el precio, sino por condiciones como el tiempo de entrega y el pago. Considera regalarles un pequeño obsequio de tu ciudad natal con una historia.

Una vez, un asociado de negocios mío trajo un estuche de salsa BBQ de Kansas City para repartir a las fábricas que conoció en su viaje a China. A las fábricas les encantó, y él tenía toda una historia sobre dónde consiguió la salsa y por qué es especial en su ciudad natal. 

Quieres destacarte, ser una persona más que una dirección de correo electrónico.

Optimizando el flujo de transacciones

Bien, ahora que has encontrado una fábrica, tienen tus especificaciones y has negociado, es hora de hacerlo realidad. Sugerimos elaborar un contrato y tenerlo tanto en chino como en inglés.

Dependiendo del tamaño de tu pedido, debes darte cuenta de que lo más probable es que no puedas realmente demandar, pero es más para asegurarte de que ambas partes estén de acuerdo con los términos. 

También sugerimos tener una lista de artículos de control de calidad para las revisiones de control de calidad.

Trabajar con una empresa de control de calidad es como tener un seguro para tu negocio: inspeccionarán la fábrica y asegurarán que el producto se haga como lo necesitas, antes de que salga para tu país.

Para el pago, la mayoría de estas transacciones son el 50% por transferencia bancaria para iniciar la producción, y luego el 50% restante para liberar los bienes del puerto chino con el BL (conocimiento de embarque).

¿Cuánto tiempo después del pago tardará?

Realmente depende de la complejidad del producto, cuántos otros pedidos tiene la fábrica y el tamaño de tu pedido. Las fábricas quieren pedidos más grandes y los priorizan. También debe estar indicado en tu cotización y en el contrato. Una estimación aproximada es normalmente de 30 a 60 días desde tu pago inicial.

Manejando “percances” y problemas comunes

Muchos compradores en las fábricas se mantienen al tanto de los pedidos. No puedes simplemente pagar el 50% del depósito y trabajar en otras cosas. Debes estar en contacto con tu representante de fábrica para asegurarte de que la producción sigue programada. 

También debes reservar una empresa de control de calidad para visitar la fábrica una vez que la producción esté cerca de completarse. Educa a tu empresa de control de calidad sobre lo que buscas en tu producto, y asegúrate de que tengan tus especificaciones y listas de verificación.

Ten cuidado con los pedidos de repuesto

El último punto que quiero destacar: no te sientas demasiado cómodo con los pedidos de repuesto. El primer pedido la fábrica sabe que estás observando todo de cerca, y muchas veces no ganarán mucho dinero en el primer pedido, en un esfuerzo por obtenerte como cliente a largo plazo.

Una vez que estás en el sistema, buscarán formas de aumentar sus márgenes, ya sea aumentando el precio o reduciendo sus costos de producción.

Por lo tanto, mantente al tanto de la fábrica, siempre haz verificaciones de CQ en los pedidos de repuesto y visítalos con frecuencia en su fábrica o en ferias comerciales. 

Piensa en tu fábrica como tu socio comercial. Dependiendo de su producción oportuna y alto rendimiento de calidad para la salud a largo plazo de tu negocio, cuida bien de esto.

Conclusión

Esperamos que este curso intensivo sobre la preparación para comprar en una fábrica, encontrar al fabricante, cerrar el trato, y las trampas a evitar te haya ayudado en tu camino hacia la compra directa de fábrica.

Si te gustaría contar con una agencia de abastecimiento de servicio completo que te ayude a encontrar una fábrica siguiendo los pasos anteriores, así como en la negociación y preparación del contrato, por favor rellena el formulario aquí.