Cómo encontrar un buen fabricante en China: la guía completa

Cuando empecé a vender en línea, como muchos, el sueño era comprar productos directamente de una fábrica para obtener el mejor precio y maximizar mis ganancias.

Para eliminar al intermediario, como dicen, pero saltando al importador, distribuidor y/o mayorista y ser capaz de obtener tus productos desde el lugar donde ellos los compran. 

Si bien es cierto que comprar directamente de una fábrica asegura que obtienes el precio más bajo en la cadena de suministro, no viene sin costo. Necesitarás ajustar tu mentalidad y expectativas para incluir nuevas tareas y flujos de trabajo.

Veamos qué necesitas hacer para comprar con éxito de fábricas en China.

 

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Ajustando tu mentalidad y expectativas

Aquí están la mentalidad y las expectativas que necesitas ajustar.

Mayor tiempo de entrega

Si estás acostumbrado a simplemente hacer una llamada rápida o enviar un correo electrónico a tu mayorista o distribuidor local y recibir algunos cartones en tu almacén en unos días, prepárate para añadir al menos un par de meses a eso cuando compres de una fábrica en China, ¡o incluso hasta medio año!

Comprar directamente de una fábrica hará que tu empresa necesite prepararse para pedir cantidades más grandes y también vendrá con tiempos de entrega más largos.

Esto significa la necesidad de tener más efectivo en el banco para comprar y esperar, o acceso a financiamiento para cerrar la brecha de tiempo necesario para esperar a que los productos sean fabricados, enviados y luego vendidos.

Múltiples proveedores de servicios y pasos

Si bien la mentalidad es comprar directamente a la fábrica, un comprador inteligente (importador) tendrá una agenda de proveedores de servicios de confianza que utiliza. Esto te ayuda a protegerte de tener problemas de ‘compra directa en fábrica’ y es un tipo de seguro indirecto para asegurarte de que lo que compras es de buena calidad y llega en buenas condiciones.

Ejemplos de proveedores de servicios son:

• agentes de abastecimiento para encontrar la fábrica y negociar en tu nombre
• empresas de control de calidad para hacer una lista de verificación de control de calidad y revisar los productos
• empresas de logística para enviar tus productos por aire y mar
• agentes aduanales en tu país que ayudarán a clasificar el producto que estás importando y ayudarán a presentar los aranceles de importación

Tener una buena red de proveedores de servicios a tu lado te protegerá a ti y a tus productos, y no son ‘intermediarios’ que restan de tus ganancias.

Conoce tu producto al detalle

Es importante conocer tu producto a fondo. Cuando compras en tu país desde mayoristas, ellos ya tienen el producto. Ellos tienen la lista clara de las especificaciones del producto y han hecho la debida diligencia.

Cuando ahora compras directamente de fábrica, es tu responsabilidad saber exactamente qué producto estás comprando, no simplemente ‘fundas para iPhone’, sino qué material, medidas, empaque, y un sinnúmero de otros detalles que necesitas asegurar que la fábrica sepa desde el principio. 

Una vez que estés en la mentalidad correcta, y tomes responsabilidad por conocer tu producto y seguir este proceso de principio a fin, podrás pasar al siguiente paso en tu viaje de abastecimiento. 

Preparándose para tu proyecto de abastecimiento

Se trata de la información y materiales que necesitas preparar primero antes de contactar fábricas.

Una foto vale más que mil palabras. Esa frase cobra aún más importancia cuando se trata de comercio internacional. Aquellos que están familiarizados con trabajar con freelancers en línea, y desarrolladores saben que tener un SOP o una hoja de requisitos del sistema será esencial para el éxito de trabajar juntos sin problemas.

Lo mismo aplica para trabajar con un fabricante en el extranjero.

Normalmente recomendamos empezar simplemente con un documento de Google, imágenes de Google y el software de captura de pantalla de tu elección. Encuentra imágenes en Google, toma una captura de pantalla de una que sea similar a lo que estás buscando y dibuja flechas y texto por todos lados.

¡No te preocupes por ser demasiado obvio! 

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Este será un documento largo de varios ángulos del producto, requisitos de tamaño, conceptos de empaque y también, lo que NO quieres. Mostrar lo que no quieres es casi tan efectivo como mostrar lo que sí. Ellos detectarán señales en su proceso de fabricación que pueden omitir. 

Este documento se convierte en tu mayor activo. Recuerda que antes dijimos que necesitas conocer tu producto al detalle, ¿verdad? Este documento es la prueba para tu futura fábrica de que tú eres el socio correcto para ellos.

Ser un comprador informado les demostrará que sabes lo que estás haciendo y no eres simplemente un oportunista curioso. 

Comenzando tu búsqueda

Es hora de hacer algo del trabajo de ‘abastecimiento’. Pero, por favor, asegúrate de dedicar tiempo a las secciones anteriores; demasiadas personas simplemente saltan a un directorio de búsqueda B2B que estamos discutiendo aquí y comienzan a enviar RFQs (solicitudes de cotización) incompletas a la fábrica y no obtienen respuesta. 

Supongamos que completaste un buen documento de especificación, buen trabajo. Comienza a buscar en los sitios típicos como Alibaba o Global Sources y ten un correo claro y corto o una solicitud para captar su atención. 

Estas fábricas están ocupadas, y desafortunadamente, puede que no te tomen demasiado en serio. Así que ve al grano y habla de números. ¿Cuál es tu cantidad objetivo, y tienes un precio objetivo?

Además, hazles saber el plazo que tienes en mente de cuándo lo necesitas y a qué mercado estás importando. Esto les dará la información necesaria para darte una buena respuesta.

Los chinos no usan el correo electrónico. Durante años me pregunté por qué los chinos no respondían a mis correos electrónicos y me frustraba mucho. Solo después de mudanza a China y ver cómo trabajaban entendí que básicamente lo saltaron con QQ y ahora con las herramientas de chat de redes sociales WeChat. 

Necesitarás abrazar Wechat, QQ, y otras herramientas que los chinos usan para comunicarse. Si no estás dispuesto a usar las herramientas que usa la fábrica, estarás en desventaja y tendrás retrasos significativos en la comunicación. Así que abraza este nuevo mundo del internet chino y herramientas para tu éxito en la fabricación.

Ten en cuenta que, aunque pasaste mucho tiempo investigando e hiciste una hoja de especificaciones, NO la envíes a todas las fábricas de estos directorios comerciales.

Primero inicia una breve conversación con ellos, ve cómo te responden y luego cuando te sientas cómodo con ellos, envía una versión en pdf de tu documento. A veces envío archivos .docx y .pdf para que también puedan editarlo y poner preguntas y respuestas directamente en el documento (para aquellos que no saben, Google está bloqueado en China, así que no esperes que tengan una cuenta de Google Docs).

Buscar fábricas en estos directorios es fácil, lo difícil es ordenar el volumen. Al tener un guion breve de ‘números’ y luego la hoja de especificaciones para adjuntar para ‘leads calientes’, tienes una combinación ganadora. 

Negociando con el fabricante

Se han leído libros sobre la negociación, y luego hay libros escritos específicamente sobre la negociación china, por lo que será difícil cubrir eso extensamente hoy, pero aquí hay algunos puntos destacados. 

¿Cuál es tu posición en tu empresa? ¿Eres el ‘gran jefe’ o eres un agente de compras? Esto es algo que necesitas decidir antes, ya que puedes usar una técnica de negociación de ‘poli bueno, poli malo’.

Si el precio es más alto de lo que esperabas, puedes usar a tu ‘gran jefe’ como el poli malo que no puede aceptar este precio y mientras tú, como el agente de compras, quieres comprar de esta fábrica, necesitas escuchar a tu jefe.

Construir una relación personal, aunque puede ser difícil visitar China, especialmente durante COVID-19, es importante, así que siempre que tengas la oportunidad de visitar la fábrica, aprovéchala. 

Te preguntas cuándo es el mejor momento para hacer un viaje. La respuesta está en la temporada de ferias comerciales, que ocurre en primavera y otoño. Tenemos toda una sección de la Feria de Cantón para la feria comercial más grande del mundo, y asistir a ferias comerciales fue la razón por la que personalmente me aventuré a Asia en primer lugar. 

Asistir a una feria comercial es una manera hiperactiva (y agotadora) de visitar muchos proveedores en unos pocos días, establecer relaciones cara a cara y obtener nuevas ideas de productos. Usa zapatos cómodos y prepárate con anticipación. Al hablar con las fábricas antes de la feria, puedes mapear qué stands en la feria te gustaría visitar. 

Al tener una relación personal, puedes negociar mejor, no solo por precio, sino por términos como el tiempo de entrega y el pago. Considera regalarles un pequeño recuerdo de tu ciudad natal con una historia.

Una vez que un socio de negocios mío llevó una caja de salsa BBQ de Kansas City para repartir a las fábricas que conoció en su viaje a China. A las fábricas les encantó, y él tenía toda una historia de dónde consiguió la salsa y por qué es especial de su ciudad natal. 

Quieres destacar, ser una persona más que una dirección de correo electrónico.

Optimizando el flujo de transacciones

Bien, ahora que has encontrado una fábrica, tienen tus especificaciones y has negociado, es momento de hacerlo realidad. Sugerimos hacer un contrato y tenerlo en chino e inglés.

Dependiendo del tamaño de tu pedido, necesitas darte cuenta de que probablemente no podrás realmente demandar, pero es más para asegurarte de que ambas partes estén de acuerdo sobre los términos. 

También sugerimos tener una lista de ítems de QC para verificaciones de control de calidad.

Trabajar con una empresa de QC es como tener un seguro para tu negocio; ellos inspeccionarán la fábrica y asegurarán que el producto se haga como lo necesitas, antes de que salga a tu país de origen.

Para el pago, la mayoría de estas transacciones son 50% de transferencia bancaria para comenzar la producción y luego el 50% restante para liberar los bienes del puerto chino con el BL (conocimiento de embarque).

¿Cuánto tiempo después del pago tardará?

Realmente depende de la complejidad del producto, cuántos otros pedidos tiene la fábrica y el tamaño de tu pedido. Las fábricas quieren pedidos más grandes y les dan prioridad. También debería indicarse en tu cotización y en el contrato. Una estimación aproximada es normalmente de 30 a 60 días desde tu pago inicial.

Tratar con ‘tropiezos’ y problemas comunes

Muchos compradores de fábricas se mantienen al tanto de los pedidos. Uno no puede simplemente pagar el depósito del 50% y trabajar en otras cosas. Debes comunicarte con tu representante de la fábrica para asegurarte de que la producción todavía esté en el calendario. 

También deberías reservar una empresa de QC para visitar la fábrica una vez que la producción esté cerca de finalizarse. Educa a tu empresa de control de calidad sobre lo que estás buscando en tu producto y asegúrate de que tengan tus especificaciones y listas de verificación.

Ten cuidado con los nuevos pedidos

El último punto que quiero mencionar, no te confíes demasiado en los nuevos pedidos. El primer pedido, la fábrica sabe que estás observando todo de cerca, y a menudo no ganarán mucho dinero en el primer pedido, en un esfuerzo por tenerte como cliente a largo plazo.

Una vez que estás en el sistema, buscarán formas de aumentar sus márgenes, ya sea aumentando el precio o reduciendo sus costos de producción.

Por lo tanto, mantente al tanto de la fábrica, siempre realiza verificaciones de control de calidad en nuevos pedidos y visítalos a menudo en su fábrica o en ferias comerciales. 

Piensa en tu fábrica como tu socio comercial. Dependemos de su producción oportuna y desempeño de alta calidad para la salud a largo plazo de tu negocio, así que cuida bien esto.

Conclusión

Esperamos que este curso intensivo sobre cómo prepararse para comprar de una fábrica, encontrar al fabricante, cerrar el trato y los escollos que evitar te haya ayudado en tu camino para comprar directamente de una fábrica.

Si deseas que una agencia de abastecimiento de servicio completo te ayude a encontrar una fábrica siguiendo los pasos anteriores, así como en la negociación y preparación de contratos, por favor llena el formulario aquí.