Как найти хорошего производителя в Китае: Полное руководство

Когда я впервые начал продавать онлайн, мечта, как и у многих, заключалась в том, чтобы покупать товар напрямую с заводов, чтобы получить лучшую цену и максимизировать прибыль.

Отказаться от посредников, как говорится, обойти импортера, дистрибьютора и/или оптовика и получить свои товары напрямую от источника. 

Хотя правда в том, что покупка напрямую у завода обеспечивает самые низкие цены в цепочке поставок, это не бесплатно. Вам придется изменить свое мышление и ожидания, чтобы учитывать новые задачи и рабочие процессы.

Давайте рассмотрим, что необходимо сделать, чтобы успешно покупать от заводов в Китае.

 

Disclaimer: This article may include links to products or services offered by ExpatDen's partners, which give us commissions when you click on them. Although this may influence how they appear in the text, we only recommend solutions that we would use in your situation. Read more in our Advertising Disclosure.

Корректируем свое мышление и ожидания

Вот те области мышления и ожидания, которые вам нужно скорректировать.

Более длительное время выполнения заказа

Если вы привыкли просто сделать быстрый звонок или отправить электронное письмо местному оптовику или дистрибьютору и получить несколько коробок на свой склад за несколько дней — приготовьтесь добавить по крайней мере пару месяцев к этому при покупке на заводе в Китае, а то и полгода!

Покупка напрямую у завода заставит вашу компанию готовиться к заказу больших объемов, а также будет связана с более длительным временем выполнения заказа.

Это означает необходимость иметь больше наличных на счете, чтобы покупать и ждать, или доступ к финансированию, чтобы преодолеть промежуток времени, необходимый для ожидания изготовления, отправки и продажи товаров.

Несколько поставщиков услуг и этапов

Хотя мысль о покупке напрямую с завода, умный покупатель (импортер) будет иметь список проверенных поставщиков услуг. Это поможет защитить вас от проблем «напрямую с завода» и является своего рода страховкой, которая гарантирует, что то, что вы покупаете, будет хорошего качества и доставлено в хорошем состоянии.

Примеры поставщиков услуг:

• агенты по закупкам для поиска завода и ведения переговоров от вашего имени
• компании по контролю качества для составления чек-листа и проверки товаров
• логистические компании для доставки ваших товаров воздушным и морским транспортом
• таможенные брокеры в вашей стране, которые помогут классифицировать импортируемый вами продукт и оформят импортные сборы

Наличие хорошей сети поставщиков услуг на вашей стороне защитит вас и ваши товары, и они не являются «посредниками», отнимающими вашу прибыль.

Знать свой продукт досконально

Важно знать свой продукт досконально. Когда вы покупаете у местных оптовиков, у них уже есть продукт. У них есть четкое описание характеристик продукта и проведена должная проверка.

Когда вы покупаете напрямую у завода, это ваша ответственность знать, что именно за продукт вы покупаете — не просто «чехлы для iPhone», а какой материал, размеры, упаковка и множество других деталей, которые важно сообщить заводу заранее. 

Как только вы настроите себя правильно и возьмете на себя ответственность за знание своего продукта и следование этому процессу с начала до конца, можете переходить к следующему шагу в вашем поиске поставщика. 

Подготовка к вашему проекту по поиску поставщика

Речь идет об информации и материалах, которые нужно подготовить перед обращением к заводам.

Фотография стоит тысячи слов. Это утверждение особенно актуально в международной торговле. Те, кто знаком с работой с фрилансерами онлайн и разработчиками, знают — наличие ОПУ или листа требований к системе будет необходимым для успешного сотрудничества.

То же самое касается работы с зарубежными производителями.

Мы обычно рекомендуем начинать с Google Doc, Google Images и программ для создания скриншотов на ваш выбор. Найдите изображения в Google, сделайте скриншот того, что похоже на то, что вы ищете — и нарисуйте стрелки и текст по всему изображению.

Не переживайте, что слишком очевидны! 

Advertisement

Это будет длинный документ с изображениями продукта с разных ракурсов, требованиями по размеру, концепциями упаковки, а также — что вы НЕ хотите. Показывать, что вы не хотите, практически так же эффективно, как и то, что вы хотите. Они узнают, что убрать из производственного процесса. 

Этот документ станет вашим самым большим активом. Помните, раньше мы говорили, что вам нужно знать свой продукт досконально? Этот документ будет доказательством для вашего будущего завода, что вы подходите ему.

Будучи информированным покупателем, вы докажете им, что понимаете, что делаете, и не являетесь просто охотником за возможностями. 

Начало поиска

Время заняться некоторой «поисковой» работой. Но, пожалуйста, убедитесь, что вы провели время на предыдущих этапах — многие люди просто заходят на обсуждаемые здесь каталоги B2B и начинают отправлять неполные RFQ (запросы на предложения) на завод и не получают ответа. 

Предположим, вы составили хороший документ с техническими требованиями, отлично. Начните поиск на таких сайтах, как Alibaba или Global Sources, и имейте четкое, короткое электронное письмо или запрос, чтобы привлечь их внимание. 

Эти заводы заняты, и, к сожалению, могут не воспринять вас всерьез. Поэтому перейдите к делу и говорите цифрами. Какое количество вам необходимо и есть ли у вас целевая цена.

Также дайте им знать временные рамки, в которых вам это нужно, и на какой рынок вы импортируете. Это даст им информацию, необходимую для ответа.

Китайцы не используют электронную почту. Долгое время меня озадачивало, почему они не отвечают на мои сообщения, и это очень раздражало. Только после переезда в Китай и наблюдения за тем, как они работают, я понял — они просто пропустили этот этап, перейдя на QQ и теперь Wechat и другие социальные медиа-чаты. 

Вам придется освоить Wechat, QQ, и другие инструменты, которые используют китайцы для общения. Если вы не готовы использовать инструменты, которые использует завод, вы будете в невыгодном положении и столкнетесь с задержками в коммуникации. Поэтому примите этот новый мир китайского интернета и инструментов на своем производственном пути к успеху.

Помните, хотя вы потратили много времени на исследование и создание спецификации — не отправляйте ее каждому заводу в этих торговых каталогах.

Сначала начните короткий разговор, посмотрите, как они вам ответят, и только когда вы будете уверены в них — отправьте PDF-версию вашего документа. Иногда я отправляю обе версии — .docx и .pdf, чтобы они могли также его редактировать и добавлять вопросы и ответы прямо в документ (для тех, кто не знает — Google заблокирован в Китае, поэтому не ожидайте, что у них есть аккаунт Google Docs).

Искать заводы в этих каталогах легко, труднее разбираться с количеством информации. Имея короткий сценарий «цифр» и затем прикрепив спецификацию для «теплых лидов» — у вас будет выигрышная комбинация. 

Переговоры с производителем

Существуют книги по переговорам, а есть книги, специально посвященные китайским переговорам — и сегодня сложно будет охватить это всеобъемлюще, но вот некоторые основные моменты. 

Какова ваша должность в компании? Вы «большой босс» или агент по закупкам? Это то, что вы должны решить заранее, чтобы использовать технику переговоров «хороший полицейский, плохой полицейский».

Если цена выше, чем вы ожидали, вы можете использовать своего «большого босса» в качестве плохого полицейского, который не может принять эту цену, а вы, как агент по закупкам, хотите купить у этого завода, но должны слушать своего начальника.

Строить личные отношения — хотя может быть сложно посетить Китай, особенно во время COVID-19 — важно, поэтому когда у вас будет возможность посетить завод, воспользуйтесь ею. 

Думаете, когда лучше всего совершить поездку? Сезон выставок — ваш ответ, который проходит весной и осенью. У нас есть целый раздел о Кантонской ярмарке — крупнейшей торговой выставке в мире, и участие в торговых выставках стало для меня причиной впервые отправиться в Азию. 

Посещение торговой выставки — это гиперактивный (и утомительный) способ за несколько дней познакомиться с множеством поставщиков, установить личные отношения и получить новые идеи для продуктов. Обуйте удобную обувь и подготовьтесь заранее. Пообщавшись с заводами до выставки, вы можете наметить, какие стенды на выставке вы хотите посетить. 

Имея личные отношения, вы сможете лучше вести переговоры — не только о цене, но и об условиях, таких как сроки исполнения и платежи. Подумайте о подарке — небольшом сувенире из вашего родного города, снабженном историей.

Однажды мой деловой партнер привез коробку соусом барбекю из Канзас-Сити, чтобы раздавать фабрикам, с которыми он встречался в своей поездке в Китай. Заводы были в восторге, и у него была целая история, где он взял этот соус и почему он особенный в его родном городе. 

Вы хотите выделиться, быть больше, чем просто адрес электронной почты.

Оптимизация процесса сделки

Хорошо, теперь, когда вы нашли завод, у них есть ваши спецификации, и вы провели переговоры, пришло время действовать. Мы советуем составить контракт и сделать его на китайском и английском языках.

В зависимости от размера вашего заказа, вы должны понимать, что вы, скорее всего, не сможете действительно подать в суд, но это необходимо для того, чтобы обе стороны договорились об условиях. 

Мы также советуем иметь список пунктов контроля качества для проверок качества.

Работа с компанией по контролю качества подобна страхованию вашего бизнеса — они проинспектируют завод и убедятся, что продукт изготовлен так, как вам нужно — до того, как он покинет страну.

Что касается оплаты, то большинство таких операций предполагает 50% банковским переводом для начала производства, а затем оставшиеся 50% для освобождения товаров из китайского порта с накладной (BL — bill of lading).

Как долго после оплаты это займет времени?

Это действительно зависит от сложности продукта, от того, сколько других заказов у завода и от вашего объема заказа. Заводы хотят большего объема заказов и отдают им приоритет. Это также должно быть указано в вашем предложении и в контракте. Ориентировочная оценка обычно составляет от 30 до 60 дней с момента вашей первоначальной оплаты.

Разбираемся с «сбоями» и распространенными проблемами

Многие покупатели на заводах отслеживают выполнение заказов. Нельзя просто внести 50% предоплаты и переключиться на другие дела. Вам следует периодически связываться с представителем завода, чтобы убедиться, что производство идет по графику. 

Вам также следует заказать посещение завода компании по контролю качества, как только производство будет близко к завершению. Обучите свою компанию по контролю качества, что вы ожидаете от продукта, и убедитесь, что у них есть ваши спецификации и контрольные списки.

Будьте осторожны с повторными заказами

Последний момент, который я хочу отметить — не слишком расслабляйтесь при повторных заказах. Завод знает, что вы внимательно следите за первым заказом, и часто они зарабатывают мало на первом заказе — в надежде сделать вас своим долгосрочным клиентом.

После того как вы стали их клиентом, они будут искать способы увеличить свои маржи, либо повышая цену, либо снижая производственные издержки.

Поэтому оставайтесь на стороже завода, всегда проводите проверки качества при повторных заказах, и регулярно посещайте их на заводах или на выставках. 

Считайте свой завод своим бизнес-партнером. Вы полагаетесь на их своевременное производство и высокое качество работы для долгосрочного здоровья вашего бизнеса, поэтому хорошо заботьтесь об этом.

Заключение

Мы надеемся, что этот ускоренный курс о подготовке к покупкам на заводе, поиске производителя, заключении сделки и избегании ошибок помог вам в вашем пути к покупке напрямую у завода.

Если вы хотите, чтобы служба полного цикла по поиску завода помогла вам найти поставщика по вышеописанным шагам, а также на переговорах и подготовке контрактов, пожалуйста заполните форму здесь.

Advertisement