Como Encontrar um Bom Fabricante na China: o Guia Completo

Quando comecei a vender online, como muitos, o sonho era comprar diretamente de uma fábrica para obter o melhor preço e maximizar os meus lucros.

Para eliminar o intermediário, como dizem, mas evitando o importador, distribuidor e/ou grossista, e conseguir os produtos diretamente de onde os compram. 

Embora seja verdade que comprar diretamente de uma fábrica garante que obtenha o preço mais baixo na cadeia de fornecimento, isso não é gratuito. Precisará ajustar a sua mentalidade e expectativas para incluir novas tarefas e fluxos de trabalho.

Vamos ver o que precisa fazer para comprar com sucesso de fábricas na China.

 

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Ajustando a Sua Mentalidade e Expectativas

Aqui estão as mentalidades e expectativas que precisa ajustar.

Tempo de entrega mais longo

Se está habituado a fazer uma chamada rápida ou enviar um email ao seu grossista ou distribuidor local e receber algumas caixas no seu armazém em poucos dias – prepare-se para acrescentar pelo menos um par de meses a esse prazo quando comprar de uma fábrica na China, ou até mesmo até meio ano!

Comprar diretamente de uma fábrica fará com que a sua empresa precise de se preparar para encomendar quantidades maiores e também virá com prazos de entrega mais longos.

Isso significa a necessidade de ter mais dinheiro no banco para comprar e esperar, ou de ter acesso a financiamento para cobrir o tempo necessário para esperar que os produtos sejam fabricados, enviados e depois vendidos.

Múltiplos fornecedores de serviços e etapas

Embora a mentalidade seja comprar diretamente da fábrica, um comprador inteligente (importador) terá uma lista de fornecedores de serviços confiáveis que utiliza. Isso ajuda a protegê-lo de questões de “fábrica direta” e funciona como um seguro indireto para garantir que o que compra tem boa qualidade e é entregue em boas condições.

Exemplos de fornecedores de serviços são:

• agentes de sourcing para encontrar a fábrica e negociar em seu nome
• empresas de controlo de qualidade para fazer uma checklist de QC e verificar os produtos
• empresas de logística para enviar os seus produtos por ar e mar
• despachantes aduaneiros no seu país de origem para ajudar a classificar o produto que está a importar e ajudar a preencher as taxas de importação

Ter uma boa rede de fornecedores de serviços do seu lado irá protegê-lo e aos seus produtos, e eles não são “intermediários” a tirar lucros.

Conheça o seu produto de dentro para fora

É importante conhecer o seu produto de dentro para fora. Quando compra no seu país de origem a grossistas, eles já têm o produto. Eles têm a listagem clara das especificações do produto e fizeram a diligência devida.

Quando agora compra diretamente da fábrica, é sua responsabilidade saber exatamente qual é o produto que está a comprar – não apenas “capas para iPhone”, mas qual é o material, as medidas, a embalagem e uma série de outros detalhes que precisa garantir que a fábrica conhece antecipadamente. 

Uma vez que esteja na mentalidade certa e assuma a responsabilidade de conhecer o seu produto e seguir este processo do início ao fim, poderá passar para o próximo passo na sua jornada de sourcing. 

Preparando-se Para o Seu Projeto de Sourcing

Trata-se de informações e materiais que precisa preparar primeiro antes de contactar as fábricas.

Uma foto vale mais que mil palavras. Essa frase é ainda mais verdadeira quando se trata de comércio internacional. Aqueles que estão familiarizados com o trabalho com freelancers online e desenvolvedores sabem – ter um SOP ou uma folha de requisitos do sistema será essencial para o sucesso do trabalho conjunto sem problemas.

O mesmo se aplica ao trabalhar com um fabricante no exterior.

Geralmente recomendamos começar com um Google Doc, Google Images, e software de captura de ecrã da sua escolha. Encontre imagens no Google, tire uma captura de ecrã de uma que seja semelhante ao que procura – e desenhe setas e texto por todo o lado.

Não se preocupe em ser excessivamente óbvio! 

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Este será um documento longo de vários ângulos do produto, requisitos de tamanho, pedidos de conceito de embalagem, e também – o que NÃO quer. Mostrar o que não quer é quase tão eficaz quanto mostrar o que quer. Eles identificarão sinais no processo de fabricação que podem evitar. 

Este documento torna-se o seu maior ativo. Lembre-se que dissemos anteriormente que precisa conhecer o seu produto de dentro para fora? Este documento é a prova para a sua futura fábrica de que é o parceiro certo para eles.

Ser um comprador informado provará a eles que sabe o que está a fazer e não é apenas um mero oportunista de vitrine. 

Iniciando a Sua Pesquisa

Hora de fazer algum trabalho de “sourcing”. Mas, por favor, certifique-se de dedicar tempo às seções anteriores – muitas pessoas simplesmente saltam para um diretório de pesquisa B2B de que falamos aqui e começam a enviar RFQ (pedido de cotações) incompletos para as fábricas e não recebem uma resposta. 

Vamos supor que completou um bom documento de especificações, ótimo trabalho. Comece a procurar nos sites típicos do Alibaba ou Global Sources e tenha um email ou pedido claro e curto para chamar a atenção deles. 

Essas fábricas estão ocupadas, e infelizmente – podem não levá-lo muito a sério. Portanto, vá direto ao ponto e fale de números. Qual é a sua quantidade alvo e tem um preço alvo.

Além disso, informe-os do prazo que tem em mente de quando precisa, e para qual mercado está a importar. Isso dará a eles as informações necessárias para lhe dar uma boa resposta.

Os chineses não usam email. Durante anos, questionei-me porque os chineses não respondiam aos meus emails e isso foi tão frustrante. Só depois de mudar-me para a China e ver como trabalham, entendi – basicamente pularam isso, utilizando as ferramentas de chat social QQ e agora Wechat. 

Precisará de abraçar o Wechat, QQ, e outras ferramentas que os chineses usam para comunicar. Se não estiver disposto a usar as ferramentas que a fábrica utiliza, estará em desvantagem e terá atrasos significativos na comunicação. Então, abrace este novo mundo da internet chinesa e ferramentas para o sucesso do seu fabrico.

Tenha em mente, embora tenha gasto muito tempo a fazer a sua pesquisa e feito uma ficha de especificações – NÃO a envie para todas as fábricas nestes diretórios de comércio.

Comece uma conversa curta com eles primeiro, veja como respondem e quando estiver confortável com eles – então envie uma versão em pdf do seu documento. Às vezes envio ambos .docx e .pdf para que possam também editá-lo e colocar perguntas e respostas diretamente no documento (para aqueles que não sabem – o Google é bloqueado na China, portanto não espere que tenham uma conta no Google Docs).

Procurar fábricas nesses diretórios é fácil, a parte difícil é filtrar o volume. Tendo um pequeno script de “números” e depois a ficha de especificações para anexar a “leads quentes” – tem uma combinação vencedora. 

Negociar com o Fabricante

Há livros que foram lidos sobre negociação, e há livros escritos especificamente sobre negociação chinesa – portanto, será difícil cobrir isso extensivamente hoje, mas aqui estão alguns destaques. 

Qual é a sua posição na sua empresa? É o “grande chefe” ou é um agente de compras? Isso é algo que precisa decidir anteriormente, pois pode usar a técnica de barganha “polícia bom, polícia mau”.

Se o preço for mais alto do que estava à espera, pode usar o seu “grande chefe” como o polícia mau que não aceita este preço e, enquanto agente de compras, quer comprar desta fábrica, precisa ouvir o seu chefe.

Construir uma relação pessoal – embora possa ser difícil visitar a China, especialmente durante a COVID-19 – é importante, portanto, sempre que tiver a oportunidade de visitar a fábrica, aproveite. 

Quer saber quando é a melhor altura para fazer uma viagem? A temporada de feiras comerciais é a sua resposta, que acontece na Primavera e no Outono. Temos uma seção inteira sobre a Feira de Cantão, a maior feira do mundo, e comparecer às feiras foi a razão pela qual me aventurei para a Ásia em primeiro lugar. 

Participar de uma feira comercial é uma forma hiperativa (e exaustiva) de visitar muitos fornecedores em poucos dias, criar relações presenciais e obter novas ideias de produtos. Use sapatos confortáveis e prepare-se com antecedência. Ao falar com as fábricas antes da feira, pode mapear quais os stands na feira que gostaria de visitar. 

Ao ter uma relação pessoal, pode negociar melhor – não apenas no preço, mas em termos como tempo de resposta e pagamento. Considere oferecer-lhes uma pequena lembrança da sua cidade natal com uma história.

Certa vez, um parceiro de negócios trouxe uma caixa de molho BBQ de Kansas City para distribuir a fábricas que ele visitou na sua viagem à China. As fábricas adoraram e ele contou a história de onde conseguiu o molho e porque ele é especial na sua cidade natal. 

Você quer se destacar, ser mais do que um endereço de e-mail.

Otimizar o Fluxo de Transações

Bem, agora que encontrou uma fábrica, eles têm as suas especificações e vocês negociaram, é altura de avançar. Sugerimos fazer um contrato e tê-lo em chinês e inglês.

Dependendo do tamanho da sua encomenda, precisa perceber que provavelmente não vai conseguir realmente processar judicialmente, mas é mais para garantir que ambos os lados estão de acordo com os termos. 

Sugerimos também ter uma lista de itens de QC para verificações de controlo de qualidade.

Trabalhar com uma empresa de QC é como ter um seguro para o seu negócio – eles inspecionarão a fábrica e garantirão que o produto é feito conforme necessário – antes de sair para o seu país de origem.

Quanto ao pagamento, a maioria dessas transações é 50% transferência bancária para iniciar a produção e depois os restantes 50% para liberar as mercadorias do porto chinês com o BL (conhecimento de embarque).

Quanto tempo após o pagamento demorará?

Depende realmente da complexidade do produto, quantas outras encomendas a fábrica tem e do tamanho da sua encomenda. As fábricas querem encomendas maiores e priorizam-nas. Também deve estar especificado no seu orçamento e no contrato. Uma estimativa geral é de 30 a 60 dias desde o pagamento inicial.

Lidando com “Ressalvas” e Problemas Comuns

Muitos compradores de fábricas acompanham de perto as encomendas. Não se pode simplesmente pagar o depósito de 50% e cuidar de outras coisas. Deve entrar em contacto com o seu representante da fábrica para garantir que a produção ainda está dentro do prazo. 

Também deve marcar uma empresa de QC para visitar a fábrica quando a produção estiver prestes a ser concluída. Informe a sua empresa de controlo de qualidade sobre o que procura no seu produto e certifique-se de que têm as suas especificações e listas de verificação.

Tenha Cuidado com as Reencomendas

O último ponto que quero fazer – não fique muito confortável com as reencomendas. Na primeira encomenda, a fábrica sabe que está a observar tudo de perto e muitas vezes não vai lucrar muito na primeira encomenda – num esforço para conseguir um cliente a longo prazo.

Uma vez no sistema, eles procurarão maneiras de aumentar as margens, quer aumentando o preço ou reduzindo os custos de produção.

Por isso, mantenha-se atento à fábrica, tenha sempre verificações de QC nas reencomendas e visite-os frequentemente na fábrica ou em feiras comerciais. 

Pense na sua fábrica como o seu parceiro de negócios. Depende da sua produção atempada e de alto desempenho para a saúde a longo prazo do seu negócio, por isso cuide bem disso.

Conclusão

Esperamos que este curso intensivo sobre como preparar-se para comprar numa fábrica, encontrar o fabricante, fechar o negócio e evitar armadilhas o tenha ajudado na sua jornada para comprar diretamente de uma fábrica.

Se gostaria que uma agência de fornecimento de serviços completos o ajudasse a encontrar uma fábrica seguindo os passos acima, bem como nas negociações e preparação de contratos, por favor, preencha o formulário aqui.