Trovare un Buon Produttore in Cina: la Guida Completa

Quando ho iniziato a vendere online, come molti, il sogno era acquistare il prodotto direttamente da una fabbrica per ottenere il miglior prezzo e massimizzare i miei profitti.

Tagliare fuori l’intermediario, come si dice, saltando l’importatore, il distributore e/o il grossista e ottenendo i prodotti dal luogo in cui li acquistano. 

Anche se è vero che acquistare direttamente da una fabbrica assicura di ottenere il costo più basso nella catena di approvvigionamento, non è senza spese. Dovrai adeguare la tua mentalità e le tue aspettative per includere nuovi compiti e flussi di lavoro.

Diamo un’occhiata a cosa devi fare per acquistare con successo dalle fabbriche in Cina.

 

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Modificare Mentalità e Aspettative

Ecco la mentalità e le aspettative che devi modificare.

Tempi di consegna più lunghi

Se sei abituato a fare una semplice chiamata o un’email veloce al tuo grossista o distributore locale e ricevere dei cartoni nel tuo magazzino in pochi giorni, preparati ad aggiungere almeno un paio di mesi quando acquisti da una fabbrica in Cina, o anche fino a sei mesi!

Acquistare direttamente da una fabbrica implicherà per la tua azienda la necessità di prepararsi a ordinare quantità maggiori e comporterà anche tempi di consegna più lunghi.

Questo significa la necessità di avere più liquidità in banca per acquistare e aspettare, o accesso a finanziamenti per colmare il divario del tempo necessario per attendere che le merci vengano prodotte, spedite e poi vendute.

Molteplici Fornitori di Servizi e Fasi

Anche se la mentalità è acquistare direttamente dalla fabbrica, un acquirente intelligente (importatore) avrà un elenco di fornitori di servizi fidati. Questo aiuta a proteggerti da problemi di tipo “fabbricato direttamente” ed è un tipo di assicurazione indiretta per garantire che ciò che acquisti sia di buona qualità e consegnato in buone condizioni.

Esempi di fornitori di servizi sono:

• agenti di ricerca per trovare la fabbrica e negoziare per tuo conto
• aziende di controllo qualità per creare una checklist QC e controllare le merci
• aziende logistiche per spedire le tue merci via aerea e marittima
• broker doganali nel tuo paese d’origine che aiuteranno a classificare il prodotto che stai importando e a presentare i dazi d’importazione

Avere una buona rete di fornitori di servizi dalla tua parte ti proteggerà e proteggerà le tue merci e non sono “intermediari” che sottraggono dai tuoi profitti.

Conosci il Tuo Prodotto a Fondo

È importante conoscere il tuo prodotto a fondo. Quando acquisti nel tuo paese dai grossisti, loro hanno già il prodotto. Hanno la chiara lista delle specifiche del prodotto e hanno effettuato la debita diligenza.

Quando ora acquisti direttamente dalla fabbrica, è tua responsabilità sapere esattamente quale prodotto stai acquistando: non semplicemente “custodie per iPhone”, ma quale materiale, misure, imballaggio e una miriade di altri dettagli che devi assicurarti che la fabbrica conosca in anticipo. 

Una volta che sei nella giusta mentalità e ti assumi la responsabilità di conoscere il tuo prodotto e seguire questo processo dall’inizio alla fine, puoi passare al passaggio successivo nel tuo percorso di approvvigionamento. 

Preparazione per il Tuo Progetto di Approvvigionamento

Si tratta delle informazioni e dei materiali che devi preparare prima di contattare le fabbriche.

Una foto vale più di mille parole. Questa frase vale ancora di più quando si tratta di commercio internazionale. Chi è abituato a lavorare con freelance online e sviluppatori sa – avere un SOP o foglio delle specifiche del sistema sarà essenziale per il successo del lavoro insieme senza intoppi.

Lo stesso vale per lavorare con un produttore all’estero.

Raccomandiamo di solito di iniziare semplicemente con un documento di Google, immagini di Google e un software di cattura schermata a tua scelta. Trova immagini su Google, cattura una schermata di una che è simile a ciò che stai cercando – e disegna frecce e testo tutto intorno.

Non preoccuparti di essere troppo ovvio! 

Questo documento sarà un lungo documento di diverse angolazioni del prodotto, requisiti di dimensione, richieste di concetto di imballaggio, e anche – ciò che NON vuoi. Mostrare ciò che non vuoi è quasi efficace quanto mostrare ciò che vuoi. Sapranno quali sono i segnali nel loro processo di produzione che possono saltare. 

Questo documento diventa il tuo asset più grande. Ricorda che prima abbiamo detto che devi conoscere il tuo prodotto, dentro e fuori? Questo documento è la prova che sei il match giusto per la tua futura fabbrica.

Essere un acquirente informato dimostrerà loro che sai cosa stai facendo e che non sei semplicemente un opportunista in cerca di occasioni. 

Inizio della Tua Ricerca

È tempo di iniziare alcuni lavori di “approvvigionamento”. Ma per favore assicurati di spendere tempo nelle sezioni precedenti – troppe persone semplicemente saltano su una directory di ricerca B2B di cui stiamo discutendo qui e iniziano a inviare RFQ (richieste di preventivo) incomplete al fabbricante e non ottengono risposta. 

Supponiamo che tu abbia completato un buon documento delle specifiche, ottimo lavoro. Inizia a cercare sui tipici siti Alibaba o Global Sources e scrivi un’email o una richiesta chiara e breve per attirare la loro attenzione. 

Queste fabbriche sono occupate, e purtroppo – potrebbero non prenderti troppo sul serio. Quindi vai al punto e parla di numeri. Qual è la tua quantità obiettivo e hai un prezzo obiettivo.

Inoltre, fai loro sapere la tempistica che hai in mente di quando ne hai bisogno e in quale mercato stai importando. Questo darà loro le informazioni necessarie per darti una buona risposta.

I cinesi non usano email. Per anni mi sono chiesto perché i cinesi non rispondessero alle mie email e mi sentivo frustrato. Solo dopo essermi trasferito in Cina e aver visto come lavorano ho capito – lo saltano praticamente grazie agli strumenti di social media chat QQ e ora Wechat. 

Dovrai abbracciare Wechat, QQ, e altri strumenti che usano i cinesi per comunicare. Se non sei disposto a usare gli strumenti che usa la fabbrica, sarai in svantaggio e avrai ritardi significativi nella comunicazione. Quindi abbraccia questo nuovo mondo di internet cinese e strumenti per il tuo successo produttivo.

Tieni presente che, anche se hai passato molto tempo a fare ricerche e hai realizzato un foglio delle specifiche – NON inviarlo a tutte le fabbriche su queste directory commerciali.

Inizia una breve conversazione con loro per primo, vedi come rispondono a te e poi quando ti senti a tuo agio con loro – invia una versione pdf del tuo documento. A volte invio sia file .docx che .pdf in modo che possano anche modificarlo e inserire domande e risposte direttamente nel doc (per chi non lo sapesse – Google è bloccato in Cina, quindi non aspettarti che abbiano un account Google Docs).

Ricercare le fabbriche su queste directory è facile, la parte difficile è ordinare il volume. Avendo un breve script di “numeri” e poi il foglio delle specifiche da allegare per le “lead calde” – hai una combinazione vincente. 

Negoziare con il Produttore

Sono stati scritti libri sulla negoziazione, e poi ci sono libri scritti specificamente sulla negoziazione cinese – quindi sarà difficile trattare ampiamente l’argomento oggi, ma ecco alcuni punti salienti. 

Qual è la tua posizione nella tua azienda? Sei il “grande capo” o sei un responsabile degli acquisti? Questo è qualcosa che devi decidere in anticipo, poiché puoi utilizzare una tecnica di negoziazione del “poliziotto buono, poliziotto cattivo”.

Se il prezzo è più alto di quanto ti aspettassi, puoi utilizzare il tuo “grande capo” come il cattivo che non può accettare questo prezzo e mentre tu come responsabile degli acquisti vuoi comprare da questa fabbrica, devi ascoltare il tuo capo.

Costruire una relazione personale – anche se può essere difficile visitare la Cina, specialmente durante il COVID-19 – è importante, quindi ogni volta che hai la possibilità di visitare la fabbrica, coglila. 

Ti stai chiedendo quando è il momento migliore per fare un viaggio? La stagione delle fiere commerciali è la tua risposta, si svolge in primavera e autunno. Abbiamo un’intera sezione sulla Fiera di Canton per la più grande fiera al mondo, e partecipare alle fiere è stato il motivo per cui personalmente mi sono avventurato in Asia in primo luogo. 

Partecipare a una fiera commerciale è un modo iperattivo (ed esauriente) per visitare tonnellate di fornitori in pochi giorni, creare relazioni faccia a faccia e ottenere nuove idee di prodotto. Indossa scarpe comode, e preparati in anticipo. Parlare con le fabbriche prima della fiera, puoi mappare quali stand vorresti visitare. 

Avere una relazione personale ti permette di negoziare meglio – non solo per il prezzo, ma per termini come i tempi di consegna e il pagamento. Considera di regalar loro un piccolo dono della tua città natale con una storia.

Una volta un mio socio d’affari portò una cassa di salsa BBQ da Kansas City per distribuirla alle fabbriche che incontrò nel suo viaggio in Cina. Le fabbriche l’adorarono, e lui aveva tutta una storia su dove ha preso la salsa e perché è speciale della sua città natale. 

Vuoi farti notare, essere una persona più che un indirizzo email.

Ottimizzare il Flusso di Transazione

Bene, ora che hai trovato una fabbrica, hanno le tue specifiche e hai negoziato, è tempo di farlo accadere. Suggeriamo di fare un contratto e di averlo sia in cinese che in inglese.

A seconda delle dimensioni del tuo ordine, devi capire che probabilmente non potrai effettivamente fare causa, ma è più per assicurarsi che entrambe le parti siano d’accordo sui termini. 

Suggeriamo anche di avere un elenco di articoli QC per i controlli di qualità.

Lavorare con un’azienda QC è come avere un’assicurazione per la tua attività – ispezioneranno la fabbrica e verificheranno che il prodotto sia realizzato come desideri – prima che parta per il tuo paese d’origine.

Per il pagamento, la maggior parte di queste transazioni prevede un trasferimento bancario del 50% per avviare la produzione, e poi il restante 50% per rilasciare le merci dal porto cinese con la BL (bill of lading).

Quanto tempo ci vorrà dopo il pagamento?

Dipende davvero dalla complessità del prodotto, da quanti altri ordini ha la fabbrica e dalla dimensione del tuo ordine. Le fabbriche vogliono ordini più grandi e li danno priorità. Dovrebbe anche essere indicato nel tuo preventivo e nel contratto. Una stima approssimativa è di solito da 30 a 60 giorni dal pagamento iniziale.

Affrontare “Inconvenienti” e Problemi Comuni

Molti acquirenti di fabbrica seguono da vicino gli ordini. Non si può semplicemente pagare il 50% di deposito e lavorare su altre cose. Dovresti controllare con il tuo rappresentante di fabbrica per assicurarti che la produzione sia ancora in programma. 

Dovresti anche prenotare un’azienda QC per visitare la fabbrica una volta che la produzione è vicina al completamento. Istruisci la tua azienda di controllo qualità su ciò che stai cercando nel tuo prodotto e assicurati che abbiano le tue specifiche e checklist.

Essere attenti con i Riordini

L’ultimo punto che voglio fare – non diventare troppo comodo con i riordini. Il primo ordine la fabbrica sa che stai osservando tutto da vicino, e spesso non guadagnano molto sul primo ordine – nel tentativo di farti diventare un cliente a lungo termine.

Una volta che sei nel sistema, cercheranno modi per aumentare i loro margini, sia aumentando il prezzo sia abbassando i loro costi di produzione.

Pertanto, stai sopra la fabbrica, effettua sempre controlli QC sui riordini e visitale spesso nella loro fabbrica o durante le fiere. 

Pensa alla tua fabbrica come al tuo partner commerciale. Ti affidi alla loro produzione puntuale e alla loro prestazione di alta qualità per la salute a lungo termine della tua attività, quindi prenditi cura di questo.

Conclusione

Speriamo che questo corso rapido su come prepararsi ad acquistare da una fabbrica, trovare il produttore, concludere l’affare e gli errori da evitare ti abbia aiutato nel tuo percorso di acquisto diretto dalla fabbrica.

Se desideri avere un’agenzia di sourcing full-service che ti aiuti a trovare una fabbrica seguendo i passaggi sopra, nonché nella negoziazione e preparazione del contratto, per favore compila il modulo qui.

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