عندما بدأت في البيع عبر الإنترنت لأول مرة، كانت مثل العديد من الآخرين، الحلم هو شراء المنتج مباشرة من المصنع للحصول على أفضل سعر وتعظيم أرباحي.
لتجاوز الوسيط، كما يقولون، ولكن تخطي المستورد والموزع و/أو تاجر الجملة والقدرة على الحصول على منتجاتك من المكان الذي يشترونه.
بينما صحيح أن الشراء مباشرة من المصنع يضمن حصولك على أقل سعر في سلسلة التوريد، فإنه لا يأتي مجانًا. ستحتاج إلى تعديل عقليتك وتوقعاتك لأخذ مهام وسير عمل جديدة في الاعتبار.
دعونا نلقي نظرة على ما تحتاج إلى القيام به للشراء بنجاح من المصانع في الصين.
Disclaimer: This article may include links to products or services offered by ExpatDen's partners, which give us commissions when you click on them. Although this may influence how they appear in the text, we only recommend solutions that we would use in your situation. Read more in our Advertising Disclosure.
Contents
تعديل عقليتك وتوقعاتك
إليك العقلية والتوقعات التي تحتاج إلى تعديلها.
وقت الشحن الأطول
إذا كنت معتادًا على إجراء مكالمة سريعة أو إرسال بريد إلكتروني إلى تاجر الجملة أو الموزع المحلي والحصول على بعض الكراتين إلى مستودعك في غضون أيام قليلة – استعد لإضافة بضعة أشهر على الأقل إلى ذلك عند الشراء من مصنع في الصين، أو حتى لمدة تصل إلى نصف عام!
الشراء مباشرة من المصنع سيجعل شركتك بحاجة إلى التحضير لطلب كميات أكبر وسيأتي أيضًا مع أوقات تسليم أطول.
هذا يعني الحاجة إلى وجود المزيد من النقد في البنك للشراء والانتظار، أو الوصول إلى التمويل لسد الفجوة الزمنية اللازمة للانتظار من أجل صناعة، شحن، وبيع البضائع.
مزودو خدمات متعددة وخطوات
بينما العقلية هي الشراء مباشرة من المصنع، على المشترين الأذكياء (المستوردين) أن يكون لديهم قائمة بالعلاقات مع مزودي الخدمة الموثوقين الذين يستخدمونهم. يساعد هذا في حمايتك من مشاكل ‘الشراء مباشرة من المصنع’ وهو نوع غير مباشر من التأمين للتأكد من أن ما تشتريه ذا جودة جيدة والتسليم بحالة جيدة.
أمثلة على مزودي الخدمات هم:
- وكلاء البحث عن للمصانع والتفاوض نيابة عنك
- شركات مراقبة الجودة لعمل قائمة مراقبة الجودة وفحص البضائع
- شركات اللوجستيات لشحن بضائعك عن طريق الجو والبحر
- وسطاء التخليص الجمركي في بلدك والذين سيساعدون في تصنيف المنتج الذي تقوم باستيراده ويساعدون في تقديم رسوم الاستيراد
وجود شبكة جيدة من مزودي الخدمات بجانبك سوف يحميك أنت وبضائعك، وهم ليسوا ‘وسطاء’ يسلبون من أرباحك.
أعرف منتجك بدقة
من المهم معرفة منتجك بدقة. عندما تشتري من بلدك المحلي من تجار الجملة، يكون لديهم المنتج بالفعل. لديهم قائمة واضحة بمواصفات المنتج وقد قاموا بواجبهم.
عندما تقوم الآن بالشراء مباشر من المصنع، تقع على عاتقك مسؤولية معرفة المنتج الدقيق الذي تشتريه – وليس مجرد ‘أغلفة أيفون’، بل ما هي المادة، القياسات، العبوة، والعديد من التفاصيل الأخرى التي تحتاج إلى التأكد من إبلاغ المصنع بها مسبقًا.
بمجرد أن تكون في الإطار الذهني الصحيح، وتتحمل المسؤولية لمعرفة المنتج الخاص بك واتباع هذه العملية من البداية إلى النهاية، يمكنك الانتقال إلى الخطوة التالية في رحلتك للبحث عن الموردين.
التحضير لمشروع البحث الخاص بك
يتعلق الأمر بالمعلومات والمواد التي تحتاج إلى تحضيرها أولاً قبل الاتصال بالمصانع.
الصورة تعني ألف كلمة. تصلح تلك الجملة أكثر عند التعامل مع التجارة الدولية. الذين يعرفون العمل مع المستقلين عبر الإنترنت والمطورين يعرفون – وجود خطة أو ورقة متطلبات النظام سيكون ضروريًا في نجاح العمل معًا بسلاسة.
ينطبق نفس الشيء على العمل مع مصنّع في الخارج.
نوصي عادةً ببدء استخدام مستند جوجل، صور جوجل، وبرنامج التقاط الشاشة الذي تفضله. ابحث عن الصور في جوجل، التقط لقطة شاشة لواحدة تشبه ما تتطلع إليه – وارسم سهامًا ونصًا في كل مكان.
لا تقلق حيال أن تكون واضحة جدًا!
سيكون هذا مستند طويل لزوايا مختلفة من المنتج، متطلبات الحجم، طلبات مفهوم التغليف، وأيضًا – ما لا تريده. إظهار ما لا تريده فعال تمامًا مثل إظهار ما تريده. سيعرفون العلامات في عملية التصنيع التي يمكنهم تخطيها.
يصبح هذا المستند هو أكبر أصولك. تذكر قلنا في وقت سابق أنك بحاجة إلى معرفة منتجك بتفصيل؟ هذا المستند هو الدليل لمصنعك المستقبلي أنك الشريك المناسب لهم.
أن تكون مشتريًا ملمًا سيثبت لهم أنك تعرف ما تفعله ولست مجرد مغتنم للفرص الذي يتجول ويشاهد.
بدء البحث الخاص بك
حان الوقت لأداء بعض الأعمال على ‘البحث’. لكن يرجى التأكد من أنك قضيت وقتًا في الأقسام السابقة – فالكثير من الناس يستعجلون في الدخول إلى دليل البحث التجاري B2B الذي نناقشه هنا ويبدؤون بإرسال طلبات أسعار غير مكتملة للمصانع لكن لا يحصلون على رد.
دعونا نفترض أنك أكملت مستند المواصفات جيدًا، عمل رائع. ابدأ في البحث على مواقع مثل علي بابا أو مصادر عالمية وتأكد من أن لديك بريد إلكتروني أو طلب واضح وقصير للفت انتباههم.
هذه المصانع مشغولة، وللأسف – قد لا تأخذك على محمل الجد. لذلك عليك أن تكون مباشرًا، وتتكلم بالأرقام. ما هي الكمية المستهدفة الخاصة بك، وهل لديك هدف للسعر.
أيضًا، دعهم يعرفون الإطار الزمني الذي تضعه في ذهنك متى تحتاجه، وما السوق التي ستستورد إليه. سيعطيهم هذا المعلومات اللازمة لتزويدك برد مناسب.
الصينيون لا يستخدمون البريد الإلكتروني. لسنوات تساءلت لماذا لا يردون على رسائلي الإلكترونية وكنت محبطًا للغاية. إلا بعد الانتقال إلى الصين والرؤية لكيفية عملهم فهمت – لقد تجاوزوا ذلك بشكل أساسي باستخدام أدوات الدردشة عبر وسائل التواصل الاجتماعي مثل QQ والآن ويشات.
ستحتاج إلى تبني ويشات, QQوغيرها من الأدوات التي يستخدمها الصينيون للتواصل. إذا كنت غير مستعد لاستخدام الأدوات التي يستخدمها المصنع، فستكون في وضع غير محبذ وستكون هناك تأخيرات كبيرة في الاتصال. لذا تبني هذا العالم الجديد من الإنترنت والأدوات الصينية لنجاح تصنيعك.
تذكر، بينما قضيت الكثير من الوقت في إجراء أبحاثك وأعددت مستند المواصفات – لا ترسله إلى كل مصنع من هذه الدلائل التجارية.
ابدأ محادثة قصيرة معهم أولاً، انظر كيف يجيبون عليك، ثم عندما تكون مرتاحًا معهم – ثم أرسل نسخة pdf من مستندك. أحيانًا أرسل كلا الملفين .docx و .pdf حتى يتمكنوا من تحريره وطرح الأسئلة والإجابات مباشرة في المستند (للذين لا يعرفون – جوجل محظور في الصين، لذا لا تتوقع منهم أن يكون لديهم حساب على جوجل دوكس).
البحث عن المصانع في هذه الدلائل سهل، الجزء الصعب هو الفرز من خلال الحجم. بوجود نصوص قصيرة عن ‘الأرقام’ ومن ثم مستند المواصفات لإرفاقة ‘للعملاء المحتملين’ – لديك تركيبة رابحة.
التفاوض مع المصنع
كتب كثيرة كتبت عن التفاوض، ثم هناك كتب كتبت خصيصًا عن التفاوض الصيني – لذا سيكون من الصعب تغطية ذلك بشكل واسع اليوم، ولكن إليكم بعض النقاط البارزة.
ما هو منصبك في شركتك؟ هل أنت ‘الرئيس الكبير’ أم أنك وكيل مشتريات؟ هذا شيء تحتاج إلى اتخاذ قرار بشأنه في وقت مبكر، حيث يمكنك استخدام تقنية التفاوض ‘الشرطي الجيد، الشرطي السيء’.
إذا كان السعر أعلى مما كنت تتوقعه، يمكنك استخدام ‘الرئيس الكبير’ كالشخص السيء الذي لا يمكنه قبول هذا السعر وبينما ترغب كوكيل مشتريات في الشراء من هذا المصنع، تحتاج إلى الاستماع إلى رئيسك.
بناء علاقة شخصية – بينما قد يكون من الصعب زيارة الصين، خاصة خلال جائحة COVID-19 – فهو أمر مهم، لذا متى ما كانت لديك فرصة لزيارة المصنع، فقم بذلك.
تتساءلون متى يكون أفضل وقت للقيام برحلة؟ موسم المعارض التجارية هو جوابك، يحدث في الربيع والخريف. لدينا قسم كامل لمعرض كانتون وهو أكبر معرض تجاري في العالم، والمجيء إلى المعارض التجارية هو السبب الذي جعلني شخصيًا أخوض غمار آسيا في المقام الأول.
حضور معرض تجاري هو وسيلة نشيطة للغاية (ومرهقة) لزيارة العديد من الموردين في بضعة أيام، وبناء علاقات وجهًا لوجه، والحصول على أفكار لمنتجات جديدة. ارتدي حذاءًا مريحًا وتحضير مقدمًا. من خلال التحدث إلى المصانع قبل المعرض التجاري، يمكنك تحديد الأكشاك التي ترغب في زيارتها في المعرض التجاري.
من خلال بناء علاقة شخصية، يمكنك التفاوض بشكل أفضل – ليس فقط للسعر، بل للشروط مثل الوقت المستغرق للدورة الزمنية والمدفوعات. فكر في تقديم هدية صغيرة من مدينتك مع قصة.
ذات مرة أحضر شريك عمل لي علبة من صلصة الشواء من كانساس سيتي لتوزيعها على المصانع التي التقى بها في رحلته إلى الصين. أحبوها المصانع، وكان لديه قصة كاملة عن المكان الذي حصل فيه على الصلصة ولماذا هي خاصة من مدينته.
ترغب في البروز، لتكون شخصًا وليس مجرد عنوان بريد إلكتروني.
تحسين تدفق المعاملات
حسنًا، الآن وقد وجدت مصنعًا، ولديهم مواصفاتك وقد تفاوضت، حان الوقت لتنفيذ ذلك. نقترح عمل عقد وإعداده باللغتين الصينية والإنجليزية.
اعتمادًا على حجم طلبيتك، تحتاج إلى إدراك أنك على الأرجح لم تقم برفع دعوى حقيقية، ولكن الهدف هو التأكد من أن كلا الجانبين في اتفاق بشأن الشروط.
نقترح أيضًا أن يكون لديك قائمة بعناصر مراقبة الجودة لفحوصات الجودة.
العمل مع شركة مراقبة الجودة مثل وجود تأمين لأعمالك – سيتم فحص المصنع والتأكد من أن المنتج يصنع بالطريقة التي تحتاجها – قبل أن يغادر إلى بلدك.
بالنسبة للدفعات، معظم هذه المعاملات تتطلب تحويل 50٪ للبدء في الإنتاج، ثم 50٪ المتبقية لإطلاق البضائع من الميناء الصيني مع بوليصة الشحن (BL).
كم من الوقت بعد الدفع سيستغرق؟
يعتمد الأمر حقًا على تعقيد المنتج، وكمية الطلبات الأخرى الموجودة لدى المصنع، وحجم طلبك. تريد المصانع الطلبات الأكبر وتعطيها الأولوية. كما يجب أن يتم ذكرها في عرض الأسعار وفي العقد. تقدير تقريبي هو عادة 30 إلى 60 يومًا من دفعتك الأولية.
التعامل مع ‘الصدمات’ والمشاكل الشائعة
العديد من المشترين من المصانع يبقون على اطلاع بالطلبات. لا يمكن للشخص ببساطة دفع وديعة 50٪ والعمل على أشياء أخرى. يجب عليك المتابعة مع ممثل مصنعك لضمان أن الإنتاج لا يزال يسير وفق الجداول الزمنية.
يجب عليك أيضًا حجز شركة مراقبة الجودة لزيارة المصنع عند اقتراب الإنتاج من الاكتمال. علم شركة الرقابة على الجودة بما تبحث عنه في منتجك، وتأكد من أن لديهم مواصفاتك وقوائم التحقق.
كن حذرًا مع إعادة الطلبات
أخر نقطة أود التطرق إليها – لا تكن مرتاحًا كثيرًا في إعادة الطلبات. الطلب الأول المصنع يعرف أنك تراقب كل شيء عن كثب، وغالبًا لا يحققون أو تحقيق أرباح قليلة في الطلب الأول – في محاولة لجعلك زبونًا طويل الأمد.
بمجرد أن تكون في النظام، سيبحثون عن طرق لزيادة هوامشهم، إما بزيادة السعر أو خفض تكاليف الإنتاج.
لذلك، ابقَ متابعًا لأمور المصنع، احرص دائمًا على فحوصات الجودة عند إعادة الطلبات، وقم بزيارتهم غالبًا في مصنعهم أو في المعارض التجارية.
فكر في مصنعك كشريك عمل. تعتمد على إنتاجهم في الموعد المحدد وجودتهم العالية للنجاح الصحي طويل الأمد لعملك، لذا اعتني بهم جيدًا.
خاتمة
نأمل أن يكون هذا الدرس الموجز حول التحضير للشراء من مصنع، العثور على المُصنِّع، إبرام الصفقة، وتجنب الفخاخ قد ساعدك في رحلتك للشراء مباشرة من مصنع.
إذا كنت ترغب في الحصول على وكالة توريد كاملة الخدمات تساعدك في العثور على مصنع باتباع الخطوات المذكورة أعلاه، وكذلك في التفاوض وإعداد العقود، من فضلك املأ النموذج هنا.
English: 
Deutsch: 
ไทย: 
Français: 
Português: 
Português: 
Español: 
Español: 
中文 (中国): 
Русский: 
Nederlands: